Neuromarketing (Parte I)

Daniel P. Cardinali, doctor honoris causa en Medicina de las universidades Complutense de Madrid y de Salamanca señala, "el proceso de compra viene determinado por tres componentes neurológicos". El primero de ellos es el cortical (corteza prefontal), "que es responsable de la experiencia consciente y de la toma de decisiones racionales". El segundo es el componente límbico (hipocampo y amígdala), "que controla la conducta emocional, en la que destacan los sentimientos, los estados de ánimo y la motivación". El tercero es el autonómico (hipotálamo y sistemas nerviosos simpático y parasimpático), "que controla todas las conductas relacionadas con el instinto de supervivencia" Este último es conocido como el cerebro primitivo y es con el cual decidimos biológicamente sin darnos cuenta.

Este cerebro primitivo tiene seis características interesantes que son las siguientes:

1) Se centra en sí mismo, es decir, lo único que le interesa es mantenernos en situación de supervivencia, por lo tanto, no le ineteresa tratar con nada que no le concierne a su bienestar. Por ejemplo si hay dos personas peléandose su cerebro primitivo no prestará atención a esa pelea ya que siente que usted está con bienestar, para ello están los otros dos cerebros que poseemos, pero para su decisor el cerebro primitivo situaciones en donde no le afecten directamente a usted, no prestará interés.
2) Sólo atiende a constrastes, Frío/Calor, Bueno/Malo, Caro/Barato.es allí donde se muestra cómodo para decidir, o es una cosa o es otra. Si le presentamos a un cliente situaciones de constraste, decidirá mas rápidamente por nosotros que por nuestra competencia.
3) Reacciona fácilmente a datos concretos, significa que reacciona favorablemente cuando los tiene ante sí. La aplicación de este nuevo software ahorrará tiempo (la mitad del actual) y reducirá a 4 personas la cantidad de funcionarios para obtener la misma información. (DATO CONCRETO).

4) Se pone en alerta al principio y al final, en cualquier actividad comercial. ¿Recuerda la última reunión importante que estuvo?. Es probable que recuerde con toda claridad el principio y al final cuando se estuvo yendo, con matices de contenido en el desarrollo.De acuerdo a esto, es al principio de nuestro contacto con las personas donde debemos poner lo mas importante que queremos decir, porque es allí donde está acaparada toda la atención, y también rematar al final.


5) Es Visual, el nervio óptico es 25 veces más rápido que el nervio auditivo.Nuestro cerebro primitivo está directamente conectado con el nervio óptico y por ello toma el control de nosotros, sin que nuestro cerebro se dé cuenta, y ejecuta alguna acción para defendernos, luego cuando llega la imagen a nuestro cerebro nuevo éste reflexiona, analiza, y le dice al cerebro primitivo lo que realmente es, y éste aborta o ejecuta la acción. Pero la decisión y el control lo ha tomado el cerebro primitivo antes de que la información haya llegado a nuestro cerebro pensante o reflexivo. (Antes de darnos cuenta).
6) Se ve "impactado" si se acompaña con fuertes emociones, ya que éstas (emociones) crena fuertes en laces químicos en el cerebro, que impactan directamente en la forma en que se procesa y memoriza la información. Por lo tanto, nunca se olvidan aunque haya pasado un mediano o largo período de tiempo situaciones que fueron acompañadas con un alto contenido de emociones. Como podemos concluir el cerebro primitivo entonces responde a 6 maneras de procesar los sucesos, si lo tomamos en cuenta, esto nos puede ayudar para mantener una relación con los clientes más productiva.

FUENTE: TUPOSICIONAMIENTO