Chaotics: The Business of Managing and Marketing in The Age of Turbulence

Es el título del nuevo libro de John A. Caslione y Philip Kotler, que nos muestra un sistema para mejorar la capacidad de respuesta de las empresas en tiempos caóticos. Que como se muestra en el vídeo del encabezamiento, ya está siendo analizado y discutido en Asia, Estados Unidos y Europa.

En el nuevo entorno del marketing se reflejan cuatro cambios claves:


1.- Los clientes están mejor informados que nunca; en Internet o a través de contactos en redes sociales, pueden averiguar casi todo acerca de un producto,un servicio o una empresa.

2.- Los clientes están cada vez más dispuestos a comprar conocidas marcas propias de las tiendas, cuando se las ofrecen a precio más bajo que las marcas establecidas y publicitadas.

3.- Los competidores son capaces de copiar rápidamente cualquier producto o servicio, lo cual reduce el retorno sobre la inversión del innovador.Las ventajas competitivas tienen hoy vida corta.

4.- Internet y las redes sociales dieron lugar a fuentes de información y medios de comunicación radicalmente novedosos, así como a nuevos canales de venta directa.

Todo lo anterior origina que se deba cambiar el modelo mental de los profesionales de la empresa.

PRINCIPALES CAMBIOS EN EL MODELO MENTAL DE LOS PROFESIONALES

ANTES
*Los profesionales de marketing piensan en los clientes.
AHORA
* Toda la compañía piensa en los clientes.

ANTES
* Tratar de venderles a todos.
AHORA
* Tratar de ser la empresa con mejor servicio en los mercados objetivo.

ANTES
* Organización por productos.
AHORA
* Organización por segmentos de clientes.

ANTES
* Fabricar todo dentro de la compañía.
AHORA
* Comprar más productos y servicios afuera.

ANTES
* Tener muchos proveedores.
AHORA
* Trabajar en sociedad con unos pocos proveedores.

ANTES
* Énfasis en los activos tangibles.
AHORA
* Énfasis en los activos de marketing intangibles
(marcas, valor del cliente, lealtad del canal, propiedad intelectual).

ANTES
* Desarrollo de marca a través de la publicidad.
AHORA
* Desarrollo de marca a través de comunicaciones de marketing integradas.

ANTES
* Obtener ganancias con cada venta.
AHORA
* Desarrollar el valor del cliente en el largo plazo.

ANTES
* Ganar participación de mercado.
AHORA
* Ganar participación en la billetera del cliente.

ANTES
* Ser local.
AHORA
* Ser “glocal” (global y local a la vez).

ANTES
* Foco en los resultados financieros.
AHORA
* Foco en los resultados de marketing.

ANTES
* Foco en el beneficio para los accionistas.
AHORA
* Foco en el beneficio para todos los interesados.

En períodos de turbulencia el comportamiento de los consumidores es muy probable que cambie, y hay que estar preparado de antemano para ello.La empresa, cualquiera que sea, tiene que decidirse por el mejor mix de estrategias que permita que sus clientes sigan eligiéndolo,lo cual significa adoptar medidas que achiquen sus costos pero preserven su atractivo y su propuesta de valor.