Hace décadas, cuando Nissan era demasiado tímido para usar su propio nombre en EE UU, ellos comercializaron una van de peso ligero bajo la marca con nombre Datsun. Esto era un pequeño modelo utilitarista diseñado para conseguir una penetración en EE UU. No había nada más como ello sobre el mercado. Esto era un golpe brillante, y los vans comenzaron a venderse.
El gerente de Datsun enviado a los Estados Unidos estuvo viviendo en Los Angeles y descubriendo que la gente que compraba sus vans no los usaba para arrastrar trastos viejos o fertilizante. Ellos los usaban para viajar diariamente al lugar de trabajo para trabajar, ir el supermercado, ir con la familia al cine. Y ellos instalaban radios y los alfombraban. Entonces él llamó al Ministerio de los asuntos interiores y les pidió radios, alfombrados, asientos y puertas tapizadas - en síntesis, un tratamiento suave y conveniente para el interior de un coche de familia.
Tokio lo rechazó. Esto era una van utilitaria ligera, ellos dijeron. El cliente como se suponía, no lo conducía a la oficina, ni recogía a los niños del colegio o ir a la calle peatonal en ellos. Un interior suave derrotaría todo que se comercializaba en el concepto.
El gerente local de Datsun contestó, " Usted no entiende. Aquí en los Estados Unidos,la gente pasa muchas horas en sus coches. Ellos usan nuestras vans para el transporte de familia. Nos comprarían más si nosotros tuviéramos la clase de terminaciones interiores que ellos han venido esperando para un coche de familia. "
Las vans fueron vendidas excepcionalmente bien. Datsun consiguió su penetración de mercado.
Ellos entonces introdujeron después el coupé deportivo y muchos modelos que fueron acertados más tarde, cambió la marca de Datsun por Nissan.
No importa si usted fabrica o vende un producto - o entrega un servicio - usted tiene que ser un agente de compra para consumidores. Usted debe ponerse cerca de ellos y entender como ellos viven. Usted tiene que preocuparse por ellos, o usted nunca los entenderá.
Esta historia refleja claramente los conceptos comerciales de penetración de mercado, transición de marca y de concepto de producto,los cuales conceptualmente se entienden muy bien, pero en la práctica se siguen cometiendo los mismos errores de antaño.
Fuente: E. MICHAEL SHAYS CMC (ems@emsnetwork.com) is President of EMS Network, International, an association of senior consultants helping clients faced with conflict, transition, stagnation, and management dilemmas.
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