La Persuasión en la Comunicación

Hay formas para decir o escribir lo que uno tiene para decir, que crea máximo impacto en la audiencia. No tiene nada que ver con usar palabras rimbombantes o elegantes o realizar hermosos gráficos. No se trata de eso, sino de un problema de estructura de lo que se dice o escribe. Si usa un patrón de persuasión (La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.), seguramente obtendrá la atención de su cliente potencial más rápidamente. Conociendo qué va a decir y en qué orden lo dirá, usted tiene una ventaja para persuadir a sus clientes actuales y potenciales. Generalmente, los periodistas están preparados para escribir de forma clara y brindar información fácil de procesar. Ellos se capacitaron en un patrón conocido como “la pirámide invertida”: comienzan con los puntos más importantes y van desarrollando el contenido hacia las cuestiones menos significativas. Ellos saben que dar una cierta cantidad de hechos no crean más que una impresión. Pocos están preparados para estructurar un mensaje persuasivo.

La persuasión es la forma de escritura más demandada en el mundo de los negocios. En parte porque las personas no llegan a comprender qué involucra la persuasión. Hay gente que confunde la persuasión con la manipulación. Piensan que esto incluye ciertas tretas para que el lector haga algo.


En verdad, la persuasión es parte de un proceso que identifica las necesidades del lector, sus preocupaciones e inquietudes, conociendo su importancia en términos de resultados significantes, posicionando su solución en el contexto de las necesidades del prospecto o cliente y finalmente presentando evidencias de que usted puede entregarle una solución.


Por lo tanto, si seguimos los cuatro pasos que le presentamos más abajo, seremos capaces de ser efectivo en cartas, propuestas y presentaciones.


1. Necesidades/ Problemas
Gane la atención del prospecto describiendo la necesidad específica o el problema que él tiene.


2. Resultados
Describa claramente los resultados que los tomadores de decisiones esperan.


3. Soluciones
Recomiende a los tomadores de decisiones lo que específicamente deben hacer sus organizaciones. Vincule sus recomendaciones con los resultados deseados.


4. Sustancia o basamento
Discuta los detalles técnicos, de costos, gerenciamiento, planes, riesgos, logística, documentación y otros temas. Vincule siempre los detalles de su solución con las necesidades del prospecto y retorne constantemente a los puntos clave de su solución que contribuirán a maximizar el retorno.


Parece simple, pero no lo es. Al contrario, son pocas las personas que se han detenido a desarrollar esta técnica.La persuasión se produce cuando:

a)La nueva información cae dentro del rango de aceptación;

b) la nueva información es diferente de nuestra posición inicial; y

c) la nueva información no puede ser asimilada ni contrastada, ya que en estos casos o no hay persuasión porque el constraste lleva al rechazo, o porque la asimilación implica que ya estábamos previamente de acuerdo.


Por lo tanto, el cambio es bastante difícil de conseguir.De hecho no se persuade a la gente fácilmente y la mayoría tiende a resisitirse al cambio.Para aumentar la posibilidad de persuasión tenemos que tener en cuenta los siguientes puntos:

1. Trabajar dentro del rango de aceptación. Es decir, hay que buscar una tierra común donde llegar a un acuerdo. El mejor modo de encontrarla es a través de la comunicación y la observación cuidadosa del receptor.

2. Tener paciencia y esperar que el cambio suceda en pasos pequeños durante un largo período de tiempo.No se puede cambiar a una persona de golpe.

3. Vigilar la implicación personal. Cuando se trata de un tema muy importante, nuestro rango de aceptación de infromación discrepante es pequeño y el de rechazo es grande.


FUENTE:Winred;Cepvi